por ¿Una venta de $ 250,000 en la primera llamada? Créelo.
Casi todos mis clientes realizan ventas basadas en relaciones de empresa a empresa, y gran parte o todo ese proceso se realiza por teléfono (nota: el enfoque que sigue también funciona cara a cara). Por lo tanto, solo un pequeño porcentaje de sus llamadas telefónicas son realmente «frías», pero esas llamadas requieren la máxima habilidad en ventas por teléfono, porque preparan el escenario para todo lo que sigue.
En una primera llamada, un prospecto le dará unos diez segundos para hacer idealmente cuatro cosas: decir quién es, para qué empresa trabaja, qué hace la empresa y luego proporcionar una breve, convincente y, sobre todo, no – Razón amenazante para su llamada. Ciertamente una tarea difícil.
Los primeros tres elementos, llamados el saludo en la industria de las televentas, son sencillos, pero aún requieren reflexión. Siempre sugiero que proporcione su nombre y apellido con los posibles clientes, porque ser sencillo y completo reduce sus sospechas inmediatas.
Cuando se trata de decir lo que hace la empresa, recomiendo decirlo de forma compacta y conversacional. Ejemplo: aunque Walt Disney Company puede estar involucrada en 100 negocios, una descripción simple e instantánea podría ser «los parques temáticos y la gente del cine».
La última parte, el Titular, es el asesino, ya que debe ser convincente Y no amenazante, especialmente para el tiempo del extraño. Pero, ¿cómo puedes transmitirle a un completo extraño que podrías ser una ayuda genuina, lo que lleva tiempo explicar, sin asustarlo?
Como vendedor solo a comisión durante 17 años, siempre estuve buscando un mejor enfoque para usar con los clientes potenciales. Lo ideal era encontrar uno que se aplicara a casi cualquier producto o servicio, y encontré algunos que funcionaron bastante bien. Y luego conocí a Frank.
Contraté a Frank como profesional de televentas para un cliente de California, un revendedor de productos informáticos de valor agregado. Frank había trabajado en servicios financieros y el primer día de trabajo llamó a una importante cadena de restaurantes de la zona y usó un titular que no había escuchado antes.
Me sorprendió cuando vino a verme más tarde ese día para decirme que había vendido 50 computadoras portátiles completamente cargadas a la cadena por un total de $ 250,000.
Este fue el saludo y el titular de Frank:
«Jack, este es Frank Jordan con Microline en Santa Ana; somos un revendedor de hardware con costo adicional y quería ver qué procedimiento le gustaría que siguiera para competir por algunos de sus negocios …»
Me impresionó y obtuve el permiso de Frank para usar el titular en el futuro. Esto es lo que lo hace funcionar.
En primer lugar, observe que el titular es a la vez agresivo y cortés, y en el equilibrio del titular, Frank está haciendo varias cosas cruciales en muy poco tiempo:
1) «… qué procedimiento le gustaría que siguiera …» Frank sabe que el prospecto, no Frank, está a cargo de este proceso. Frank también transmite que superará los obstáculos que el prospecto quiera que supere, incluso si eso puede llevar una cantidad considerable de tiempo.
2) «… para competir por … (no» obtener «o» ganar «: Frank sabe que hay otros proveedores)
3) «… algunos (no» todos «- Frank sabe que puede que tenga que empezar poco a poco) … de su negocio».
Con cada palabra, Frank está comunicando brevedad, paciencia, deferencia y voluntad de seguir las reglas del cliente potencial, mientras dice claramente que le gustaría estar en la pantalla del radar de pedidos futuros.
También observe que Frank puede comunicar todo lo que necesita: quién es, a qué compañía llama, qué hace la compañía y el motivo de su llamada, ya que le hace al prospecto su primera pregunta de calificación. Muchos enfoques iniciales de televentas hacen preguntas antes de que se satisfagan las sospechas iniciales del cliente potencial y, por lo general, son un boleto garantizado para el despido.
Dado que recibimos tantas llamadas de ventas pésimas, los enfoques de llamadas en frío deben estar exquisitamente diseñados. Es posible que su situación de ventas necesite algo diferente al título de «procedimiento» anterior, pero asegúrese de que aborde las múltiples necesidades psicológicas inmediatas del cliente potencial de la misma manera y estará muy por delante en sus resultados.
© 2008, Sales Rebound Associates
