por Vale la pena dedicar un poco de tiempo a estructurar una apertura de llamada de ventas poderosa para hacerlo bien. Deberá decidir exactamente qué decir. No puedo decirte eso, pero es una parte importante de la llamada de ventas.
Porque, por supuesto, si la apertura no les llama la atención, entonces no pasarás de la primera base, ¡y todas las otras cosas maravillosas que quieras decirles serán en vano! Es un poco como escribir un correo, un correo. Encuentro que la parte más difícil son las primeras dos oraciones: engancharlas.
Entonces, ¿recomiendo comenzar con una poderosa serie de declaraciones de beneficios? Bueno, ‘No’, probablemente no en la mayoría de los casos. A las personas les gusta que se les comunique de forma clara y respetuosa. Así que haz que tu llamada sea muy clara.
Debes comenzar con 3 cosas en la primera oración. Tu dices:
1. Tu nombre
2. El nombre de su organización
3. El motivo de su llamada
Esto permite que la otra persona tenga claro el contexto de su llamada y comenzará a considerar sus respuestas. Sea honesto y abierto al principio y obtendrá más de la otra persona. Esta es una de las partes de los cursos de formación de televentas que llevamos a cabo.
Y, por supuesto, preparar la razón por la que llama también asegura que sepa por qué está haciendo esta llamada. Porque si no lo haces, tampoco se les ocurrirá.
La primera etapa entonces es tu nombre. Darles su nombre instantáneamente hace que la llamada sea más personal. Si también tiene su nombre, comienza a hacer que esta sea una conversación entre 2 seres humanos. También muestra que no tiene nada que ocultar y que no se avergüenza de lo que está haciendo o de lo que está ofreciendo.
La segunda parte es el nombre de la organización desde la que está llamando. En la mayoría de los casos, esto les dará una idea clara de lo que trata esta llamada. Por ejemplo, decir «y estoy llamando desde Smithson Telecommunications» o «… y soy de Jackson Engineering Supplies» a menudo le dirá a la otra persona la mayor parte de lo que quiere saber. Una vez más, también refuerza el hecho de que estás siendo honesto y directo. No tienes nada que esconder.
Luego, concluya esto con el motivo de su llamada. Si ha hablado con ellos antes, esto es fácil, simplemente resuma (y me refiero a RESUMEN) lo que le dijeron antes. Y si puede usar sus propias palabras, lo hace aún más poderoso. «y cuando hablamos hace 6 meses, me dijo que comenzaría a mirar a sus proveedores de PPE nuevamente una vez que el ‘polvo se haya asentado’ sobre la fusión». Usar su propio idioma de regreso a ellos tiene una fuerte resonancia. Además, el hecho de que seas capaz de decirles algo que saben que es cierto, prueba que esto ya no es una llamada en frío. Finalmente, también muestra que ha hecho su tarea y sabe exactamente por qué está llamando. Todo esto te distingue como un profesional.
Entonces, en una oración, ha establecido su puesto y les ha dicho todas las cosas clave que quieren saber. Como resultado de esto, encontrará que ellos estarán mucho más relajados, abiertos y honestos con usted a cambio. Quizás no siempre, pero ciertamente mucho más que si no pone sus cartas sobre la mesa desde el principio.
Vale la pena trabajar en el guión de su llamada de ventas. Le ayuda a producir llamadas de ventas más efectivas y también funciona para ellos.
Si alguien lee este material del blog y quiere evitar algunas ideas sobre los scripts de llamadas, avíseme a través de este sitio. Y te contaré algunas de las cosas que no funcionan.
