por A nadie le gusta recibir llamadas en frío y, por lo tanto, dudamos mucho en hacer llamadas en frío. ¿Por qué no nos gusta conseguirlos? Porque hay varios riesgos percibidos;
1. ¡Vas a hacerme perder el tiempo!
2. Si acepto verte, vas a dejar un gran volcado de funciones en mi brillante escritorio.
3. Va a solicitar información que no se ha ganado el derecho a conocer.
Entonces, ¿por qué no ser diferente? ¿Por qué no ser la única llamada entrante que inmediatamente establece un tono diferente? ¿Cuáles son los objetivos de la llamada en frío?
1. Minimiza el riesgo de hablar contigo (por eso solo pides 2 minutos)
2. Minimizar el riesgo al concertar una cita (solo hablar de beneficios, nunca características, ventajas o cualquier otro indicio de un lanzamiento)
3. No hagas preguntas. Si están de acuerdo con la cita, es posible que pueda salirse con la suya con una o dos preguntas, ¡pero tenga cuidado! Simplemente se distinguió de todos los demás que llamarán. ¿Por qué arriesgarse a arruinar esa primera impresión?
4. El ÚNICO otro objetivo de la llamada en frío es programar una cita.
Aquí está el script que utilizo.
«Hola, Sr. Smith, soy Greg Deming de Sales Performance Advisors. Me gustaría tomarme dos minutos para decirle por qué llamé y luego puede decidir si deberíamos hablar más … ¿está de acuerdo con eso?» (Ya establecí las pautas dejándote saber que no tardaré más de 2 minutos si no estás interesado)
«La mayoría de los líderes de ventas con los que hablo hoy me dicen que están preocupados por los mismos problemas que enfrenté cuando dirigía grandes organizaciones de ventas nacionales:
– Se dan cuenta de que la efectividad de las ventas individuales varía drásticamente, con sus mejores resultados cerrando por encima de las expectativas y los luchadores contribuyendo por debajo de las expectativas. (hecho indiscutible)
– También reconocen que el coaching y el asesoramiento del personal de ventas tiende a ser esporádico y que el rendimiento de las ventas mejoraría si el coaching se llevara a cabo con más frecuencia.
– Y lo más importante, admiten que a sus gerentes de ventas de campo no se les ha dado un proceso de rutina para preparar, entregar y contratar sesiones de coaching de desarrollo. Reconocen que algunos gerentes de campo son excelentes entrenadores, mientras que otros necesitan una mejora considerable.
¿Le suena familiar? «(Es hora de tomarse un respiro, darles la oportunidad de hablar. Pueden dirigir la conversación en la dirección que desee o pueden ofrecer información importante). Hasta ahora, se ha tomado menos tiempo del que solicitó. probablemente se destacó porque solo ha hablado de los problemas que enfrentan (necesidades) otras empresas.
«Sr. Smith, las empresas con las que he trabajado me dicen que confían en que los contribuyentes con dificultades se identifican fácilmente y que los gerentes de campo entienden cómo llevar a las personas al siguiente nivel de productividad. Los gerentes de campo me dicen que están mejor equipados para ayudar a las personas a tener éxito y que se sientan parte de una organización de alto desempeño. Lo más importante es que una solución eficaz convierte a los gerentes de campo en líderes y capacitadores y entrenadores de clase mundial. Los beneficiarios son sus representantes de ventas y sus accionistas porque se garantizan mejores resultados.
¿Está interesado en reunirse para ver si su empresa puede beneficiarse? No le costará nada seguir hablando de esto, y ¿quién sabe? Puede que te cueste no hacerlo «.
Algunas reglas del camino. Lo más importante que debe recordar es que el objetivo de la llamada en frío es concertar una cita para tener una conversación. Debe resistir la tentación de hablar sobre su producto / servicio. Hable solo sobre las áreas de necesidad general y los beneficios de hacer negocios con usted. No hable sobre las características o ventajas de su producto a menos que esté usando esa información para responder una pregunta específica.
Una nota para los gerentes de ventas. Los vendedores siempre se resistirán a los guiones. Sienten que se convertirán en una máquina de brea enlatada. Si bien parte de la resistencia es genuina, parte también es simplemente miedo. Recuerde lo que se siente al recibir una llamada en frío de alguien. Hacen preguntas que no se han ganado el derecho a hacer. El deslizamiento en presentaciones impulsadas por características. Esas llamadas pueden ser frustrantes de recibir. El valor de aprender un guión es sólido y las tasas de conversión a citas son dramáticamente superiores. Solo un consejo de alguien que trabajó desde aprendiz de ventas hasta vicepresidente sénior de ventas para una conocida compañía Fortune 500 … si hace negociable la práctica de llamadas en frío, nadie lo hará. Encuentre una manera de hacerlo agradable, pero no lo haga negociable.
